作文培训机构中课程顾问困难问题提问技巧有哪些?

来源:网络
编辑:张佳琪
2019-10-30 14:29:07

课程顾问在遇到家长还有学生的咨询的时候会遇到很多的回答难题,一时间不知道应爱如何作答,那么类似于这些问题的时候课程顾问应该如何作答呢?在客户出现问题急切的需要解决或者需要有一个安慰的时候应该如何去帮助家长和引导家长呢?接下来月芽儿歌作文老师就在作文培训机构中课程顾问可能会遇到的问题以一个提问的方式来为大家呈现出提出问题和解决问题的技巧,希望能够帮助到大家。

作文培训机构中课程顾问困难问题提问技巧有哪些?
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1、意识到问题本身的存在2、意识到解决问题的障碍在谈单过程中,困难问题往往不止一个,因此需要覆盖以上两个层面。

困难问题是由一系列现状问题构成的(也可以是客户直接提出的),因此对现状问题提问方法的良好掌握,是提出困难问题的基础(参考:《课程顾问·现状问题提问技巧》)。

困难问题需要注意以下几个关键点:

1、参照:

对比一下以下两个问题:

(1)您对孩子现在的成绩满意吗?

(2)您觉得孩子考重本把握大吗?

两种提问都是可行的,但是选择的是不同的参照,前者是主观参照,后者是客观参照。一般来说,客观参照更容易去“挖掘”出客户的困难,因为哪怕是一些显而易见的问题,客户往往并没有认真思考过,或者只要不提出来客户就处在一种自欺欺人的状态,这来源于人的心理保护机制。

再来对比一组:

(1)孩子在那里辅导学得怎么样?

(2)孩子学了之后进步了多少名?

同样,后者选择的是客观参照,更容易让家长去思考之前的辅导的真实效果。前者更容易获得一个“还行吧”之类的没有太大意义的回答。

2、精确

对比一下两种问题表述:

(1)您对孩子的表现满意吗?

(2)您对孩子得到表现5分会打几分呢?

第一种实际上存在三种答案:

(1)不满意

(2)没有不满意

(3)满意

而实际上,一般客户是很容易混淆后两者的,因此不论是“没有不满意”还是“满意”,客户都会倾向于表述为“满意”(具体哪一种只能通过顾问去发现客户的微表情了……)

而第二种则将客户的感知细化到了5个选项,家长更容易去对号入座,从而产生更加具体的感知。例如如果家长认为可以打3分,那么就很自然的会思考:剩下的2分缺在哪儿?

3、主体

依然是对比:

(1)孩子成绩怎么提高呢?

(2)您有办法帮助孩子吗?

第一个问题中,主体是孩子,家长会思考的就是孩子该怎么做,最后哪怕意识到了困难,也会觉得是孩子的困难(例如孩子不自觉)。

第二个问题中,主体是家长,困难是家长的困难,例如:家长无法解决让孩子变得自觉的问题。

再举个例子:

(1)孩子考不上大学工作怎么办啊?

(2)孩子考不上大学啃老怎么办啊?

第一个提问,家长也许会为孩子忧心忡忡,但是并没有和自己建立之间的联系,而第二个提问则是将两者建立起了联系。客户会因为孩子的问题对自己的影响而买单,毕竟大部分父母对孩子的爱——其实是有限的。

注意两点:

(1)让客户意识到孩子的学习是父母的事情(很多父母会割裂开)

(2)让客户意识到孩子的问题对父母的影响(痛点长在自己身上)

以上就是今天月芽儿歌作文老师为各位作文培训辅导班的课程顾问分享的有关于家长沟通过程中出现难题的时候解决方法和沟通的技巧,希望能够帮助到大家进行很好的为家长解答有关孩子学习的问题。

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